خیلی وقت ها شما به عنوان صاحب یک کسب و کار داخل یک اطاق در یک ساختمان می نشینید. فکر می کنید و در باره مردم حرف می زنید و برای کسب و کارتان برنامه بازاریابی می نویسید. اما آیا این محیط، محیط مناسبی برای بازاریابی هست یا نه ؟ یک اطاق داخل شرکت توی یه ساختمان، مغازه کوچک شما یا اطاقی در منزل، پر از چیزهای است که ما را از مهمترین چیز یعنی مردم دور می کند. بازاریابی برای انسان تلاش برای درک نیازها، اهداف، محرک‌های رفتاری و شخصیت مخاطبان برای تاثیرگذاری عمیق و ماندگار روی آنها. در این رویکرد تمرکز اصلی روی اضافه کردن بعد انسانی به ارتباطات برند و مشتری قرار دارد.
اشتباه فروشنده ها در عدم توجه به بازاریابی انسانی
خیلی از فروشنده ها فکر می کنند که فروش کار آسانی است کافیست قدرت مذاکره و اطلاعات خوبی داشته باشید و به مشتری انگیزه بدی و قانعش کنید. عده ای هم بر این باورند که باید هر جوری هست مشتری را راضی کنیم حتی اگر کمی زور را جاشنی کار کنیم. در حالیکه همیشه اینطور نیست و خیلی از پروسه های فروش موفق نیستند، زیرا این پروسه درک درستی از بازاریابی یعنی بازاریابی برای انسان نیست. اما اگر بازارایابی به درستی انجام شود چی؟
جور دیگری در مورد بازاریابی فکر کنید
می دانیم بازاریابی می تواند به فروش کمک کند، اما بیاید جور دیگری فکر کنیم یعنی بازاریابی تنها برای تاثیر بر فروش نباشد. اگر بازاریابی برای تاثیر رو ی مردم باشد چی؟ اگر بازاریابی برای انسان یعنی ارتباط دوستانه با مردم و همچنین تاثیر روی ارزش زندگی مردم باشد چی؟ بله وظیفه ما به عنوان یک بازاریاب تنها فروش محصولمان نیست، بلکه ارائه یک محصول یا خدمت با ارزش به مردم است که مشکل آنها را برطرف یا آرزوی آنها را برآورده کند. شما باید تشخیص دهید مردم چه دردی یا ترسی دارند و برند شما در چه جایگاهی از زندگی آنها قرار گرفته است ؟ باید رفتارها را تغییر دهید، وظیفه شما این نیست که آنها را مجبور کنید تا محصولات و خدمات شما را بخرند. شما باید کاری کنید که مردم برند شما را دوست داشته و عاشق آن باشند. حال چطور می توانید یک بازاریابی متفاوت داشته باشید ؟
شناخت و درک مخاطب بازار
اشاره کردیم که نشتن در دفتر کار جای مناسبی برای بازاریابی نیست بلکه باید کف بازار باشید و مخاطب کسب و کارتان را ببینید و درک کنید. چقدر آنها را می شناسید؟ چه مشکل، علاقه یا رویای دارند؟ رفتار انها چگونه است؟ بیایید یک گروه فرضی از مخاطبان را در نظر بگیریم مثلا فارغ التحصیلان دانشگاه. سن حدود 22 تا 28 سال، به فکر ازدواج هستند، عاشق خوشگذرانی و نوشیدنی هستند، خانه و ماشین جزو آرزوهای آنهاست و بزرگترین ترس آنها نداشتن شغل مناسب است. واقعا چقدر توانستیم آنها را خوب بشناسیم و رفتارشان را تشخیص دهیم ؟
یک راه مطمئن این است که از آنها بپرسید. در واقع با شناخت مخاطب می توانید رفتار و ترس های آنها را بشناسید. به عنوان یک بازاریاب کار اصلی شما تنها فروش نیست بلکه شما باید دنبال تغییر رفتار باشید و این کار زمانی ممکن است که رفتار کنونی مخاطب را بشناسید. به عنوان یک برند بعد از اینکه رفتار کنونی، ترس و علاقه آنها را تشخیص دادید، حالا با محصولات و خدمات خود سراغ آنها بروید. وارد موضوعاتی شوید که مردم به آنها علاقه دارند، ترس های آنها را کم کنید و این یعنی شما مورد علاقه آنها هستید و می توانید بفروشید.
استراتژی بازاریابی منطقی یا عاطفی به عنوان یک اصل بازاریابی برای انسان
به عنوان یک بازاریاب بیشتر دنبال بازاریابی منطقی هستید یا بازاریابی عاطفی و احساسی، ویژگی ها براتون مهمه یا سود دهی؟ از لحاظ منطقی شما با محصول و ویژگی های آن سر و کار دارید. اینکه محصول چیست و چه خصوصیاتی دارد، قیمت آن چقدر است و چطور با قیمت رقبا، رقابت می کند.
از لحاظ احساسی شما با تجربه سر و کار دارید. محصول چه شکلی دارد، چه تجربه ای با آن می توانید ایجاد کنید، چگونه باعث تغییر در زندگی مخاطب می شود. چه مدتی است که وارد بازار شده است،آیا کسی اسم برند شما را شنیده است، مردم به آن اعتماد دارند؟ حالا نوبت اتفاقات بعد از خرید است؟ محصول چقدر سنگین است؟ خدمات و سرویس آن چگونه است؟ باید این را بدانید که شما به عنوان بازاریاب منطقی فروش می کنید، اما خریدار اینطور فکر نمی کند او احساسی و عاطفی خرید می کند. به جای فکر کردن به سود فروش به ارزش انسانی سود فکر کنید، با یک مثال موضوع را قابل فهم تر کنیم.
مثالی عملی برای درک بیشتر بازاریابی انسان محور
فرض کنیم شما پوشاک مردانه تولید یا آن را می فروشید، حال چطور جنبه منطقی و احساسی بازاریابی و فروش آن را بیان می کنید؟ بصورت منطقی این پیراهن اندازه، رنگ و کلا خصوصیاتی دارد که هنگام بازاریابی نمی تواند تاثیر چندانی داشته باشد. اکنون می خواهیم بازاریابی برای انسان را به معنای واقعی یعنی بصورت عاطفی و احساسی بیان کنیم.
ببین دوست عزیز (با اسم)، الان فصل تابستان است و هوا خیلی گرم، مسلما شما هم دنبال یک پیراهن خوشگل و خوشرنگ و در عین حال خنک هستید. من این یکی را برای شما پیشنهاد می کنم که با پوشیدن آن هم خوشتیپ و خوشگل می شوید و هم از سبکی و خنکی آن در تابستان لذت خواهید برد. بله در واقع شما با گفتن این جملات به مزیت و سودی که برای طرف مقابل (سود انسانی و بازاریابی برای انسان) دارد تاکید می کنید. ” طرف مقابل پیش خودش فکر می کند که آره با پوشیدن این پیراهن زیباتر می شوم ،خنک هم هست، چه احساس خوبی، چرا که نه می خواهم اونو داشته باشم. “
به عنوان یک بازاریاب توصیه می کنیم یک قدم بالاتر از خصوصیات و سود فکر کنید، به احساس و رضایتی که مخاطب از خرید محصول یا خدمت شما می برد توجه کنید، این گنجی است که شما و برندتان را به بالاترین جایگاه می رساند.
