فروش یعنی چه ؟ فروش، فروشندگی، فروشنده !
آیا تا به حال به معنی کلمه فروش فکر کردین؟ کلمات فروش، فروشندگی و فروشنده چه معنی در ذهن شما ایجاد می کنند؟ نگران نباشید حتی خیلی از فروشنده های حرفه ای نیز، شاید به معنی فروش و اینکه فروش یعنی چه فکر نکرده اند. اگر شما فعالیت هایی انجام می دهید تا به مشتری در انتخاب کالا کمک کنید، شما فروشنده هستید و این کار شما فروش نامیده می شود. این می تواند ساده ترین بیان برای تعریف فروش باشد، البته فروش یک پروسه و فرایند است که شما باید برای درک و انجام صحیح این فرایند مهارت کافی داشته باشید. پس تا پایان این مقاله همراه ما باشید تا ساده و کاربردی به بیان معنی فروش بپردازیم.
تعریف فروش
تعریف های زیادی در مورد فروش ارائه شده است که در این مقاله به مهمترین آنها اشاره خواهیم کرد، اما ساده ترین و در عین حال گویاترین تعریف از نظر ما این تعریف است. فروش « sales » به مجموعه فعالیت هایی گفته می شود که یک نفر – فروشنده – انجام می دهد تا به خریدار در انتخاب کالای موردنظر خود کمک کند. البته منظور از کالا، یا محصولی است فیزیکی و یا خدمتی است که فروشنده با راهنمای و مشاوره خود به خریدار در انتخاب آن کمک می کند.
تعریف فیلیپ کاتلر (Philip Kotler) پدر علم بازاریابی
مصرف کنندگان در صورتی که به حال خود رها شوند به طور معمول محصولات یک موسسه را به حد کافی نخواهند خرید؛ بنابراین، این وظیفه فروشنده است که با استفاده از تکنیک های نوین بازاریابی محصول خود را به بهترین وجه بفروشد.
نظر برایان تریسی (Brian Tracy)
“فروش، نقطه پایانی و آخرین مرحله عملیات و فرآیند بازاریابی در یک معامله و نیز شروع یک رابطه بلند مدت با مشتری است”. از سخنان برایان تریسی می توان این گونه برداشت کرد که، اگر فروش را نقطه پایانی مارکتینگ یا بازاریابی بدانید؛ متوجه می شوید که فروش و بازاریابی با هم رابطه نزدیک داشته و در ادامه یکدیگرند. پس تمام کارکنان یک کسب و کار که در بخش های فروش و بازاریابی کار می کنند باید برای رسیدن به هدف و کسب سود، رابطه کاری و فکری نزدیک با یکدیگر داشته باشند. این مرحله از همکاری و ارتباط با هم همان مرحله قبل از فروش در پروسه فروش است.
دو تعریف ساده برای درک بهتر فروش
فروش یعنی به مشتری کمک کنیم تا به این درک برسه که پرداختن هزینه اضافی، ارزشش رو داره
این تعریف اشاره می کند که اگر فروشنده ای حرفه ای باشید، مشتری بابت راه حل بهینه نیازش حاضر به پرداخت هزینه اضافی خواهد بود. درک نیاز مشتری، مناسب بودن کالا و خدمت با نیاز او و راهنمایی و مشاوره عالی به مشتری، اصولی است که یک فروشنده حرفه ای رعایت می کند.
فروش یعنی پیدا کردن دوست های جدید و کمک کردن به اونها
یعنی اگر شما با کالا یا خدمتت بتوانی نیاز مشتری ها را به خوبی برطرف و مشکل آنها را حل کنید، شکی نداشته باشید که خیلی از آنها با شما دوست خواهند شد. در این صورت فروشندگی یک کار طاقت فرسا و پر استرس نیست بلکه تبدیل به یک کار لذت بخش خواهد شد.
تعریف عملیات فروش
اگر بخواهیم تعریفی ساده از فروش به صورت عملیات فروش بیان کنیم، شاید مناسبترین گزینه این تعریف باشد. به مجموعه فعالیت ها و فرآیندهای قبل از فروش، حین فروش و پس از فروش، که یک فروشنده با استفاده از مهارت های حرفه ای خود، به منظور کمک به خریدار جهت تصمیم گیری و انتخاب کالا یا خدمت مورد نظر انجام می دهد ” فروش ” یا ” عملیات فروش ” می گویند.
مرحله قبل از فروش
اگر فروش را یک فرایند و علیات چند مرحله ای در نظر بگیریم، قبل از فروش باید فرایندی طی شده باشد. اولین مرحله تیم بازاریابی یا مارکیتینگ با استفاده از ابزار و روش های بازاریابی مشتری را با کالا و خدمات کسب و کار آشنا می کنند. در این مرحله هماهنگی و رابطه دو طرفه فکری و کاری بخش های بازاریابی و فروش خیلی مهم است، تا درک صحیح از بازار و مشتری حاصل شود. هماهنگی و رابطه خوب دو تیم بازاریابی و فروش می تواند پایه های یک فروش خوب و موفق را فراهم کند.
مرحله قبل از فروش، شامل همه فعالیت‌هایی است که قبل از فروش انجام میدهید. مانند:
- پیدا کردن سرنخ و ارزیابی اون
- تحقیق درباره محصول
- تحقیق بازار
- تجزیه‌وتحلیل داده‌ها و مشتریان
- آماده کردن متن مکالمات
- پیدا کردن راه‌حل برای مشکل مشتری
- آماده کردن پروپوزال فروش
مرحله حین فروش
در مرحله بعدی باید با کسی که قصد خرید دارد وارد مذاکره شوید، دغدغه ها و نیاز اصلی او را شناسایی و درک کنید. سپس بهترین و مناسبترین کالا یا خدمات خود را برای رفع آن نیاز پیشنهاد دهید . در نهایت با استفاده از مهارت های تخصصی فروشندگی مانند متقاعدسازی و برخورد صحیح کالای مورد نظر را بفروشید و او را به مشتری خود تبدیل کنید. به این فعالیت و اقدامات ” فعالیت های حین فروش” می گویند.
معمولا مرحله حین فروش شامل موارد زیر است:
- بررسی صلاحیت سرنخ
- برقراری تماس با سرنخ
- رسیدگی به بهانه‌های مشتری
- ارائه محصول به مشتری
- بستن معامله
مرحله بعد فروش
آیا بعد از فروش کار ما تمام می شود؟ خیر، کسب و کارهای موفق دنیا مرحله ای به نام بعد فروش دارند که به آن حتی بیشتر از دو مرحله قبل اهمیت می دهند. سود در فروش دوباره و چند باره به مشتری است و این مستلزم داشتن رابطه مستقیم با مشتری است، مخصوصا کسب و کارهایی که رابطه بلند مدت با مشتری دارند. شما باید سیستم ارتباط با مشتری خود را طراحی و راه اندازی کنید و در صدد کسب رضایت حداکثری مشتریان خود باشید تا آنها را به مشتری وفادار خود تبدیل کنید. لذا ” مرحله بعد فروش” یعنی مجموعه اقدامات و فعالیت های که منجر به استفاده بهتر مشتری از محصول و خدمت شما، ارتقاء سطح رضایت مشتری، حفظ مشتری و… شود.
فلسفه فروش چیست؟
باورها و ایده‌هایی که مبنای عملکرد کسب و کار شما و نحوه تعامل شما با مشتری‌ها را نشان میدهد، فلسفه فروش شرکت و کسب و کار شماست. یعنی راهنمای و دستورات کلی که شرکت یا شخص شما برای رسیدن به موفقیت در فروش خدمت یا کالاهایتان از آنها استفاده می کنید. در واقع هدف فلسفه فروش این است که به تیم فروش از طریق استراتژی‌های دقیق، کمک کند تا به نتایج خاص برسد. پس فلسفه فروش، مجموعه‌ای از اصول است که افکار و اقدامات شما را در فرآیند فروش محصول یا خدمات هدایت می‌کند.
نتیجه گیری
فروش، کلمه ای که آنقدر ساده و واضح است که خیلی وقت ها افراد آن را فراموش می کنند. اما در واقع مهمترین و اصلی ترین مسئله ای است که سرنوشت هر کسب و کاری به آن بستگی دارد. فروش بیشتر، سود بیشتر، پس مسئله اصلی در شرکت شما فروشه و باید آن را خوب درک و برای آن تلاش کنید.
فروش به مجموعه فعالیت هایی گفته می شود که یک نفر (فروشنده) انجام می دهد تا به خریدار در انتخاب کالای موردنظر خود کمک کند. البته در صورتی فروشنده می تواند به خریدار کمک کند که. نیاز او را به خوبی درک ، و کالای مناسب را انتخاب کند و مهارت های فروشنگی را به خوبی بلد باشد.
فروش نتیجه و نقطه پایان بازاریابی یا مارکتینگ است. باید تیم کاربلد داشته باشید که نتیجه بازایابی را با یک فروش موفق به سود تبدیل کند . این یعنی در انتخاب فروشنده، تیم فروش ،استراتژی و برنامه فروش باید حداکثر تلاش خود را انجام دهید. در پایان یک نکته را فراموش نکنید: فروشندگی مهارتی است که اگر آن را به خوبی یاد بگیرید، علاوه بر نجات کسب و کارتان، می تواند زندگی شما را هم دگرگون کند.
